企业出展的困境及其应对
（作者：中展海外展览有限公司 - 由慧）
受到美国的金融危机的影响，由于中国经济的外贸依存度较高，我外贸出口方面受到的冲击最为严重。目前全球金融气候仍未转暖，美国经济的主要指标仍在低谷徘徊，国际贸易保护主义重新抬头，外贸形势雪上加霜，国际市场仍然充满险阻和变数。我出国参展企业就是反映以上不利经济现象的一面明镜。
由于我国出口近60%是直接或间接面向美国、欧盟和日本市场，目前这三大经济体陷入了衰退，通过其他市场弥补由此损失的出口需要付出艰苦的努力，同时我国对新兴市场和发展中国家增加出口的难度也在加大，因此我出国参展企业的经营销售业绩不可避免地受到影响。以江苏开元国际集团轻工业品进出口股份有限公司为例，该司常年参加境外服装服饰类展，在金融危机的冲击下，由于其实力强、底子厚、信誉好，出口总体影响不是很大，但高端产品和大笔订单正逐渐萎缩，与此同时低端服装订单有所增长。这就意味着为了维持经济效益，企业必须付出几倍于以往的心血。然而很多实力稍逊的中小型出口企业却不得不面对严重的业绩下滑，甚至被迫关门倒闭，而此类中小型企业又是我国出口队伍的一支主力军，由此可见金融危机对我出口企业影响的广度和深度。根据海关总署报告，国外需求的萎缩对我国出口形成了强约束，出口规模将继续呈现下降态势，预计将较2008年下降20%左右；同时，结合需求下降、基础能源和原材料价格回落、出口退税率调整、人民币汇率等诸多因素，出口价格水平也将较2008年下降10％左右。
出展企业数量整体下滑
重重困难之下，我大部分出口型企业不得不重新调整参展策略，目前看来受影响比较明显的行业主要是纺织服装、礼品及办公用品、玩具、日用消费品等轻工制品行业。
从参展规模上看，以纺织服装行业为例，我出国参展企业数量2009年初比2008年同比下降幅度超过30％；再比如，以往供不应求的法兰克福礼品及办公用品展在2009年也遭遇了寒流，由于欧洲订单大幅下滑，同时受反倾销政策的影响，一些常年参展的老展商不约而同退展，一些已经提早支付定金的企业也因经济形势恶化在后期纷纷取消参展计划。其他一些行业在金融危机的影响下也不可避免地受到一定程度的制约，比如机电行业，该行业原本正处于欣欣向荣的发展势态，但自2008年下半年以来，消费类电子企业出国参展的势头受到一定遏制，降幅基本上达到25%左右；工程机械等企业也受大环境影响，出国参展下滑20％左右。与之相比，目前还可以基本维持以往规模与热度的行业展会主要集中在一些高精端的行业比如光电子等，因其基本不受大众消费的影响，才得以暂时免受其难。
从参展效果上来看，一方面，参展企业被迫采取缩小摊位面积、降低摊位装修成本等措施以节约开支，这必然使企业形象的展示与宣传效果与以往相比略打折扣。另一方面，在多种不利因素的综合作用下，大部分展会的现场客流量均出现不同程度的减少，国外买家对产品的价格及品质要求也越来越苛刻，诸多参展企业亲身体验到了经济危机所带来的寒意。举例来说，2009年1月的德国法兰克福礼品及办公用品展以及2月的德国杜塞尔多夫服装展的现场客流量受经济危机的影响都有所下滑（其中服装展的下滑程度更为明显，且从2008年初就已经开始显现出来），大部分连续参展以及参展规模较大的企业的参展效果与以往相比尚可维持，原因在于其已经拥有了一些固定的老客户，受到的冲击相对较小；而对于大部分首次参展以及实力较弱的参展企业来说，参展效果大多不是很理想。09年2月的德国纽伦堡玩具展也是一个很好的例子。现场前来参观洽谈的国外买家不仅在数量上减少了将近20％，他们在展会现场极力压低价格，且对产品质量方面提出各种要求，使得很多参展企业不得不勉强接受利润空间极为狭小的订单。
与其坐以待毙，不如主动出击
总而言之，经济复苏短期内难以实现，世界贸易保护主义可能重新抬头，欧美等主要经济实体的进口需求因汇率等原因正逐渐向越南等地转移，我国许多出口商品的国际市场份额经过长期的高速增长已经接近极限，在这样的大背景下，我出国参展企业不能坐以待毙，需采取的对策简单分析如下：
一、立足国内，放眼全球。企业首先要加强内功、自我调整，增强竞争力，凭借更强大的实力、更灵活的策略应对外界的各种变化。同时可根据实际情况寻找新市场，比如以中东、非洲、南美等市场来替代传统的欧美市场等。
二、做好参展前期的准备工作。首先要了解当地市场、展会本身以及客户需求，清晰定位参展的目标与策略，避免在缺乏明确目标以及市场调查的情况下选错展品、选错方向；其次要做好新老客户的邀请工作，充分利用一般展会都会免费提供的观众邀请函，提前为现场接洽做好公关工作，努力做到事半功倍；再者，参展人员的培训工作也很重要：既要熟悉具体业务，也不能忽视洽谈礼仪及其它体现企业形象的细节。
三、调整心态至关重要。老参展商需事先做好面对逆境的心理准备，首次参展的企业更是要在降低心理预期的前提下，改变在国内参展时的习惯，积极主动出击，不能固守在摊位上守株待兔，毕竟事在人为。
四、贵在“坚持”二字。在不利的经济环境中，一些企业为了降低成本选择退出长期参展的展会，这段空白期很有可能就会被其它公司占领，同时也会不可避免地影响到以往辛辛苦苦累积起来的企业形象与信誉。还有很多首次参加某一展会但并没有达到预期效果的企业就毅然放弃该展会（据德国展会主办方表示，此现象在各国参展商中以中国企业最为严重），这不仅不利于企业形象的建设，也不符合欧洲客户“慢热”的特性。所以在逆境中“不抛弃、不放弃”并非一句华丽的空口号。
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